女同中国医疗器械企业涌入中东市集：寻找出海第二站，要站稳脚跟还需时刻

发布日期：2025-04-23 07:00 点击次数：106

一个月前，在中国迎来吵杂蛇年春节时，第50届阿拉伯国际医疗诱导博览会（Arab Health 2025）在迪拜举办，这是中东地区边界最大的医疗展会女同，于今有着50年历史。

展会启动前几周，厚爱中东市集销售的Will，提前从深圳飞到当地，参与公司会展责任筹备，他地方的企业开立医疗，亦然此次的参展商之一。

Will对第一财经记者说，比他晚飞来的共事们，在飞机上就遭受许多中国同业。“来参展的千山万壑中国厂商们，一年比一年多，无处不在的中国面容。”

国内另外一家医疗器械中东市集销售厚爱东谈主卢可告诉第一财经记者，约莫在2008年，参与这个展会的中国同业们并未几，这几年，中国同业们跃居成为展会主角之一了，参与的中国企业实在太多了。“由于展会举办时刻摆布中国农历春节，以致于有中国同业在嘲谑，能否护理下中国国情换个时刻举办？”

这是中国医疗器械企业们比年来出口中东市集火热的一个缩影，但在这波出波涛中，多量企业在当地市集的品牌著名度建树才刚刚起步，距离要委果站稳脚跟，依然有很长的路要走。

出海中东热

从地中海东部南部到波斯湾沿岸，中东地区进步了一湾两洋三洲五海，以石油资源富集、地缘位置优厚、破钞才略昌盛等出名。

比年来，在中国医疗器械企业出海领土中，中东成为热点地之一。

据众成数科测算，2024年中国对中东列国医疗器械出口总和达243.61亿元，同比增长26.24%。其中，对沙特、阿联酋、土耳其三国出口总和占比高达60.53%。

跟着国内医药集采政策和医保控费的接续鼓励，医疗器械企业的盈利才略受到挑战，人人化布局成为势必选用。

据归创通桥外洋业务厚爱东谈主不雅察，国内企业出口中东市集的爆发点，是在国内集采政策启动后，约莫在2019年至2020年之间。

在卢可的追思中，约莫在2008年，启动有中国医疗器械企业涉足中东市集，但以大型医疗诱导企业为主，而当今出口中东的医疗诱导企业，不仅有大型诱导企业，还加入了多样耗材企业、体外会诊试剂企业等，许多中国企业齐思与当地的经销商建树规划，当地的经销商资源变得很紧俏。

在中东，沙特、阿联酋、土耳其是最大的三个医疗器械市集，但这些国度原土制造才略薄弱，医疗器械产物主要依赖入口。

比年来，中东多国政府推出了一系列利好医疗领域发展的政策，如沙特的“2030年愿景”缱绻和阿联酋的“3000亿行动”，齐明确将医疗保健看成国度计谋重心，提供政策赞助和资金参预，这给中国医疗器械企业出海带来新的发展机遇。

中国医药保健品相差口商会对外诱导部副主任张小会接受第一财经记者采访时默示，左证公开数据，近些年中国对中东市集的医疗器械出口总体呈增长态势，格外是病院会诊与协调类等科技含量更高的产物出口额增长显著。

从他们与中国出口企业疏导中，也发现后者关于缱绻国注册律例、公立市集采购情况以及腹地化分娩等话题也颇为提神。

“以沙特为代表的中东国度出于经济发展多元化计谋考量女同，愈加宠爱进步本国医疗产物供应链踏实，在入口医疗产物的同期，也越来越但愿赴当地的中国企业能通过买卖带动、工夫调节、联接投资等模式进行腹地化分娩。”张小会说。

著名度待积蓄

传统上，好意思国、日本和欧洲是中国医疗器械的主要出口认识地，但比年来这些地区市集需求趋于充足，增长速率有所放缓，新兴市集如“一带一谈”沿线国度和地区正成为中国医疗器械出口的新增长点。

归创通桥外洋业务厚爱东谈主对第一财经记者说，中东市集掩饰范围大、东谈主口边远，但不同国度之间的市集发展水温顺医疗需求也存在较大各异。比如沙特、阿联酋市集的医疗资源发达、医疗保险体系完善，当地市集格外垂青产物的质地、性能，以及品牌的影响力。而一些医疗资源相对紧缺的国度，则更垂青产物的性价比。

在中国的医疗器械市集，国产企业与西洋企业永久处在较量中，国产替代是国产企业市集份额增长的能源之一。换到中东市集，中国企业不异面对与西洋企业的竞争。

Will说，在国内，国产替代有一定的政策赞助，但比较国内，在中东市集鼓励中国品牌替代，难度进一步增多。在医疗诱导这块，多量中国企业还无法打入到当地的公立病院市集，更多是在私立病院市集竞争。但当地的医疗机构，还所以公立病院为主。

在第一财经记者采访中，不少东谈主觉得，中国品牌打入中东市集经过中，当先遭受的第一大阻拦，等于品牌认同度问题。

卢可说，行业内流传着一个故事，冒昧是又名中东患者，到了手术台那一刻，他问，手术耗材是哪个国度的，大夫酬报，是来自中国，成果这名中东患者彷徨了。“这个故事自己难以得到证伪，但从侧面反应出中国品牌著名度在当地的积蓄，如故需要时刻。”

鱼跃医疗中东地区厚爱东谈主也对第一财经记者说，西洋品牌在中东市集栽培多年，已建树起深切的品牌著名度，这使得中国品牌在市集拓展的经过中，频繁会遭受客户针对性价比问题，将产物与西洋品牌进行对比的情况。

“永久以来，西洋企业在中东市集占据主导地位，中国医疗器械企业进入中东市集如实阻拦易，西洋企业的工夫竞争也很热烈。”Will说，中东地区物流本钱高，分销齐集复杂，建树高效的供应链是挑战，西洋企业在这块建树也有一定基础。有别于国内市集，中东市集更优先议论产物力，再有等于东谈主际的信任；中东的决策和预算批复经过较长，也需要更多耐性。在中东，要保持文化明锐性，需要尊重当地习俗和宗教。

若何啃下

不少中国企业齐在思办法啃下中东这个新兴市集。

Will的感受是，深入了解当地文化和市集需求，建树信任关系，这格外弥留。他先容谈，开立医疗在中标中东某国度一大型医疗模式中，就收成于与当地代理的良好诱导以及对市集需求的精确把合手。

鱼跃医疗中东地区厚爱东谈主默示，早期公司在进入中东市集时，面对着既要搪塞已有品牌的竞争，又需要快速建树市集通晓的双重难题。

在经过一系列的调研和准备后，鱼跃医疗最终笃定了相应的处分决议，一是通过线上平台及线下展会、论坛等加强在中东地区的品牌建树，并放射沙特、阿联酋、卡塔尔、科威稀薄国度；二是通过原土化的团队建树，包括缔造沙特、埃及等地的办事处，造成优质的服务决议，加深客户对鱼跃医疗的研发水平、产物策略及品牌文化等价值层面的认同；三是适合期间发展，在兼具优质产物力、品牌力和服务力的同期，积极专揽数字化、智能化、AI等工夫为产物赋能，以提供更高价值的灵敏医疗处分决议。

“通过一系列举措，在中东市集，咱们在呼吸类、康复类、监测类、血糖类多条中枢赛谈已积淀一些产物上风，如有一家对咱们永久保持提神的阿联酋客户，选用咱们成为他们在中国的首个供应商及诱导伙伴。”鱼跃医疗中东地区厚爱东谈主说。

归创通桥外洋业务厚爱东谈主说，在中东市集，公司会优先选用与当地优质的渠谈诱导伙伴诱导，快速进入市集。若何获取他们对公司品牌的信心，造成永久踏实的渠谈诱导关系，是有用开发市集的关节。

中东市集掩饰范围大，但市集里面也存在梯队，关于不同的市集，采纳的市集和销售策略也需要有各异化。

“关于比较垂青产物质能，对价钱不解锐的市集，公司会接续参预学术疏导、品牌施行以及渠谈建树。”归创通桥外洋业务厚爱东谈主说，刻下，公司的Thrombite™取栓支架、ZENFLEX®外周血管支架、ZENFLEX® Pro外周药物洗脱血管支架产物也曾在外洋开展上市后临床盘问，确信跟着更多高质地临床数据的积蓄，充判辨说产物的安全性和有用性，公司在中东市集的品牌认同度将会得到极大进步。关于价钱相对明锐的市集，公司也会基于国内丰富的产物管线，提供高性价比的产物组合和处分决议。

还有很长路要走

在走向人人化经过中，中国医疗器械企业资格了多年发展，中国医疗器械产物梯队正不休完善，偶而左证外洋不同国度或地区需求提供产物及处分决议，出海正迈入高质地发展阶段。

不外，中国厂商们要委果在中东市集容身，仍需要时刻。

归创通桥外洋业务厚爱东谈主说，从市集准入的角度来看，中东市集多量国度齐认同欧盟CE或好意思国FDA认证，也有部分国度认同中国NMPA注册证。关于也曾进入西洋市集的中国企业来说，进入中东市集的难度不算大，但思要委果在这个市集站稳脚跟，依然有很长的路要走。

“不管在品牌认同度，如故客户关系、渠谈建树、腹地化服务等方面，西洋也曾深耕中东市集几十年，而大多量中国医疗器械品牌才刚刚起步。永久来看，唯有产物质地过硬、供货保险踏实，且接续参预品牌和渠谈建树的中国医疗器械企业智力最终胜出。”他这么说。

不外，受访东谈主士均觉得，在中东市集，中国医疗器械企业仍平坦大路。

三级片在线看

张小会说，中国企业面对的挑战更多是自身国际诱导才略薄弱，比如对缱绻国营商环境变化穷乏接续深入跟进，对缱绻国注册准入等合规相宜不及，以及开展腹地化分娩等更高等次诱导难题涵养等，但中东市集是仅次于东盟市集，是中国医疗企业“出海”的第二站，总体改日机遇是大于挑战。

“关于咱们作念医疗器械的企业而言，比较显著的特征是，院用和家用市集的各异性。相较于好意思国、欧洲这些熟悉的传统市集，中东看成新兴市集，其医疗资源对院内医疗器械诱导的参预优先级会更高，但家用医疗器械在渗入率和占有率方面的进步空间则更多。”鱼跃医疗中东地区厚爱东谈主说，从中永久看，企业积极通过原土化建树、提高产物竞争力、强化品牌影响力等模式，不错扩大在外洋市集的销售，确信改日在家用医疗器械赛谈，中东市集也会保持强盛的发展势头。

Will在接受第一财经记者采访之际，他已在规划中东的差旅，此次他缱绻呆上七到八周，打听结尾客户们，包括病院、诊所的大夫以及他们的经管层等。

（文中采访对象卢可为假名）

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